Par définition, un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles sur vos clients existants. Lors de la création d’un buyer persona, il est important de prendre en compte les données démographiques, les modèles de comportement, les motivations et les objectifs des clients. Plus vous êtes détaillé, mieux c’est. Cela vous aidera à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement du produit et à permettre un alignement dans l’ensemble de l’organisation. Le résultat sera d’attirer des visiteurs, des prospects et finalement des clients plus intéressants pour l’entreprise.
Au cours de la première étape de la création d’un buyer persona, vous pouvez vous demander : « Quels sont les différents types de buyer personas ? » Cependant, il n’existe pas de liste de personas d’acheteurs universellement reconnus parmi lesquels choisir. Il n’existe pas de norme pour le nombre de personas dont vous avez besoin, car chaque entreprise, quel que soit le nombre de ses concurrents, est unique et les buyer personas doivent l’être aussi.
C’est pourquoi il peut être difficile d’identifier et de créer différents personas d’acheteurs. Les différents personas de votre entreprise et le nombre de personas dont votre entreprise a besoin doivent être adaptés à votre public cible et à ce que vous offrez à vos clients.
Comment créer un buyer persona
Il existe de nombreuses façons de créer un buyer persona. Elle doit inclure des recherches, des enquêtes et des entretiens – le tout avec un mélange de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts qui pourraient aider à s’aligner sur le public cible.
Voici selon elecme, expert en restauration rapide a Lyon, quelques méthodes pratiques pour recueillir les informations nécessaires au développement d’un buyer persona.
- Complétez les informations démographiques de base de votre buyer persona.
Vous pouvez commencer par poser des questions démographiques par téléphone, en personne ou par le biais d’enquêtes en ligne. Il peut s’avérer utile d’inclure des mots à la mode et des manières de votre persona que vous avez pu relever au cours des conversations, afin que les membres de votre équipe puissent identifier plus facilement certains personas lorsqu’ils parlent à des prospects.
- Partagez ce que vous avez appris sur les motivations du persona d’acheteur.
C’est ici que vous devrez extraire les informations que vous avez apprises en demandant « pourquoi » lors des entretiens. Reliez-les toutes en disant aux gens comment votre entreprise de restauration peut les aider, et pourquoi elle se distingue des autres.
- Aidez votre équipe de vente à se préparer aux conversations avec votre persona.
Vous pouvez inclure des citations réelles tirées des entretiens qui illustrent les préoccupations de vos personas, comme qui ils sont et ce qu’ils veulent. Vous pouvez ensuite créer une liste d’objections auxquelles vous pouvez penser. Montrez-la à l’équipe de vente afin qu’elle soit prête à y répondre lors de ses entretiens avec les prospects.
- Rédigez un message pour votre buyer persona.
Vous devez dire aux gens comment parler de vos produits/services avec votre persona. Cela doit inclure le jargon de base, ainsi qu’un discours plus général qui positionne vos solutions d’une manière qui résonne avec votre persona.
Cela permet de s’assurer que tous les membres de votre entreprise parlent le même langage lorsqu’ils ont des conversations avec des prospects et des clients. Surtout, veillez à donner un nom à votre persona afin que chacun puisse s’y référer de la même manière en interne, ce qui garantit la cohérence.